Custo fixo é o gasto que existe mesmo que a empresa não venda nada no mês: aluguel, folha, retirada do dono, contador, internet. Ele não muda com o volume de vendas, e é justamente por isso que ele confunde. Quando o custo fixo é dividido entre os produtos ou por unidade vendida, a conta parece mais precisa, mas passa a induzir decisões erradas sobre preço e sobre o que vender. Os cinco mitos abaixo mostram onde o raciocínio costuma escorregar e qual conta usar no lugar.
"Ratear o aluguel entre os produtos mostra quais deles dão prejuízo"
Falso. O rateio distribui um custo que não depende de nenhum produto específico, e o resultado depende do critério escolhido, não da realidade. Suponha uma loja com R$ 30.000 de custos fixos e três categorias:
| Categoria | Vendas | Margem de contribuição | Custo fixo rateado pelas vendas | Resultado após o rateio |
|---|---|---|---|---|
| A | R$ 100.000 | R$ 30.000 | R$ 15.000 | R$ 15.000 |
| B | R$ 60.000 | R$ 15.000 | R$ 9.000 | R$ 6.000 |
| C | R$ 40.000 | R$ 5.000 | R$ 6.000 | −R$ 1.000 |
Pelo rateio, a categoria C dá prejuízo, e o dono decide eliminá-la. O aluguel, a folha e o contador continuam iguais. A margem de contribuição total cai de R$ 50.000 para R$ 45.000, e o lucro cai de R$ 20.000 para R$ 15.000. A categoria C não dava prejuízo: ela contribuía com R$ 5.000 para pagar custos que existiriam de qualquer forma.
O critério de rateio também muda o veredito. Se o mesmo aluguel fosse dividido pela área ocupada, e a categoria C ocupasse pouco espaço, ela poderia aparecer com lucro, enquanto a B, que ocupa metade da loja, apareceria no vermelho. Nenhum dos dois números descreve o que acontece no caixa se a categoria sair.
A pergunta certa é se o produto gera margem de contribuição positiva e se o espaço, o capital e o tempo que ele ocupa renderiam mais com outro item. Cortar a categoria só melhora o lucro se algo melhor ocupar o lugar dela ou se algum custo fixo realmente desaparecer junto.
"Se as vendas caíram, o preço precisa subir para cobrir o custo fixo por unidade"
Esse raciocínio leva a uma espiral. Com R$ 30.000 de custos fixos e 10.000 unidades vendidas, o custo fixo por unidade é de R$ 3. Se as vendas caem para 8.000 unidades, ele sobe para R$ 3,75. Quem forma preço somando essa parcela ao custo da mercadoria sobe o preço em R$ 0,75, as vendas caem mais, o custo fixo por unidade sobe de novo, e o ciclo se repete.
O custo fixo por unidade é uma consequência do volume, não uma característica do produto. Quando as vendas caem, a primeira pergunta é a causa da queda: sazonalidade, concorrência, ruptura de estoque, atendimento. A segunda é se a margem de contribuição de cada item continua adequada. Subir o preço pode até ser a resposta certa, por exemplo quando o custo da mercadoria subiu, mas não porque a divisão do aluguel por menos unidades deu um número maior. A formação do preço a partir do custo e da margem está explicada em markup e margem de lucro: qual a diferença.
Em uma queda de vendas, as alavancas que costumam funcionar estão do outro lado da conta: recuperar volume, rever o mix para itens de margem maior e, se a queda for duradoura, ajustar os custos fixos ao novo tamanho do negócio. Subir o preço para compensar volume perdido só empurra o problema para o mês seguinte.
"Vender mais sempre dilui o custo fixo"
Só até certo ponto. Os custos fixos são fixos dentro de uma faixa de volume. Acima dela, eles sobem em degraus: mais um funcionário, um depósito maior, mais um veículo de entrega, um turno a mais.
Exemplo hipotético: uma distribuidora atende até 1.200 pedidos por mês com a equipe atual. Com margem de contribuição média de R$ 25 por pedido e custos fixos de R$ 24.000, cada pedido acima de 960 gera lucro, e o lucro em 1.200 pedidos é de R$ 6.000. Para atender 1.300 pedidos, ela precisa de mais uma pessoa, com custo total hipotético de R$ 3.400 por mês. Os 100 pedidos adicionais trazem R$ 2.500 de margem, e o lucro cai para R$ 5.100. O crescimento só volta a compensar a partir de 1.336 pedidos.
Antes de buscar volume, identifique o próximo degrau: qual recurso vai faltar primeiro e quanto ele custa. Esse número diz quanto a empresa precisa crescer para que o crescimento valha a pena.
"Custo fixo é o que tem o mesmo valor todo mês"
Não é o valor que define, e sim a relação com as vendas. A conta de energia muda de valor com a estação, mas não aumenta porque a loja vendeu mais: é fixa. A taxa do cartão é paga todo mês, mas cresce com o faturamento: é variável. A comissão do vendedor também é variável, mesmo sendo paga junto com o salário.
A classificação errada distorce a margem de contribuição. Se a comissão de 3% entra como custo fixo, a margem de contribuição de cada venda parece 3 pontos maior do que é, e o preço mínimo calculado a partir dela fica baixo demais. Na dúvida, faça uma pergunta para cada despesa: se as vendas dobrassem amanhã, ela dobraria também? Se a resposta é sim ou quase sim, é variável.
Alguns casos merecem atenção. A embalagem entregue com cada venda e o frete pago por entrega são variáveis. O salário de quem faz as entregas, não: ele existe mesmo em um dia sem pedidos. Já despesas mistas, como uma conta de telefone com valor fixo e cobrança por excesso, podem ser separadas em duas partes, ou classificadas pela parte que pesa mais, desde que o critério seja o mesmo todo mês.
"Uma despesa fixa pequena não faz diferença no lucro"
Faz, porque ela se repete todo mês e precisa ser paga com margem, e não com faturamento. Uma assinatura, um serviço ou uma tarifa de R$ 500 por mês somam R$ 6.000 por ano. Com margem de contribuição de 30%, a loja precisa vender R$ 20.000 a mais no ano só para pagá-la.
O raciocínio vale no sentido inverso: cortar R$ 500 de despesa fixa tem no lucro o mesmo efeito de vender R$ 20.000 a mais por ano, sem esforço comercial nem estoque adicional. Por isso, uma revisão linha a linha das despesas fixas, uma vez por trimestre, costuma render mais do que parece. As técnicas para reduzir custos operacionais com uma gestão simplificada ajudam a identificar onde procurar. O critério para cada linha é o mesmo da categoria C do primeiro mito, com o sinal trocado: a despesa só deve ficar se o que ela traz para a empresa vale mais do que a venda necessária para pagá-la.
