Consignação ou compra firme: como comparar as duas formas de comprar do fornecedor

Na compra firme, a loja paga pela mercadoria e assume o risco de não vender. Na consignação, a mercadoria fica na loja, mas continua sendo do fornecedor até ser vendida: a loja paga só o que vendeu e devolve o resto, em troca de um custo por unidade normalmente maior e de menos liberdade comercial. A compra firme tende a compensar em itens de venda conhecida e regular; a consignação, em itens novos, caros ou de venda incerta. A comparação abaixo mostra como fazer essa escolha com números, e não por impressão.

Os critérios desta comparação

As duas formas de compra são avaliadas pelos mesmos seis critérios:

• Risco de encalhe: quem fica com o prejuízo se o produto não vender.
• Margem por unidade: quanto sobra em cada venda.
• Efeito no caixa: quando o dinheiro sai e quanto fica preso no estoque.
• Controle e trabalho administrativo: o que a loja precisa conferir, registrar e prestar contas.
• Liberdade comercial: quem decide preço, exposição e tempo de permanência do produto.
• Documentos: o que cada operação exige de notas e registros.

Os valores usados nos exemplos são hipotéticos. Condições reais variam muito de um setor para outro e de um fornecedor para outro.

Como funciona a compra firme

Na compra firme, a loja negocia preço, quantidade e prazo, recebe a mercadoria com nota fiscal de venda e passa a ser dona dela. Paga no prazo combinado, venda ou não venda. Se o produto encalhar, a decisão é da loja: manter, remarcar, liquidar ou negociar uma troca, se o fornecedor aceitar.

A vantagem é a margem. Como assume o risco, a loja costuma conseguir um custo menor por unidade, e o desconto cresce com a quantidade. Também tem liberdade total para definir preço, promoção e exposição. A desvantagem é o capital preso: o dinheiro do lote sai do caixa no vencimento do boleto, mesmo que boa parte das unidades ainda esteja na prateleira.

O desconto por quantidade é a armadilha mais comum da compra firme. Um lote maior baixa o custo por unidade, mas aumenta a quantidade que precisa ser vendida a preço cheio para o negócio compensar. Antes de aceitar uma faixa de desconto, refaça a conta da próxima seção com o lote maior: se a venda esperada não cresce junto com o lote, o desconto vira estoque parado. Prazo de pagamento mais longo ajuda o caixa, mas não muda essa conta, porque o risco de encalhe continua inteiro com a loja.

Como funciona a consignação

Na consignação, o fornecedor, chamado de consignante, entrega a mercadoria para a loja, a consignatária, vender. A propriedade continua com o fornecedor até a venda. Em datas combinadas, as duas partes fazem o acerto: contam o que foi vendido, a loja paga o valor combinado por essas unidades, e o que não vendeu pode ser devolvido ou continuar em consignação.

É comum em artesanato, moda autoral, livros, joias e produtos de pequenos fabricantes que querem entrar em novos pontos de venda. Para a loja, o atrativo é testar produtos sem comprometer caixa. Para o fornecedor, é ganhar espaço de exposição que não conseguiria vendendo de forma firme.

A operação tem tratamento fiscal próprio, com notas específicas para a remessa, para a venda e para a devolução do que não foi vendido. Como as regras dependem do estado e do regime tributário de cada parte, a forma correta de emitir e registrar essas notas deve ser confirmada com o contador antes do primeiro acerto.

Risco de encalhe e margem: a conta lado a lado

O ponto central da comparação é a troca entre margem e risco. Suponha um item vendido na loja a R$ 50. Na compra firme, o fornecedor cobra R$ 30 por unidade em um lote de 100. Na consignação, cobra R$ 34 por unidade vendida e aceita a devolução do restante. Na compra firme, o que sobra ao fim da temporada é liquidado a R$ 25. Os valores mostram a margem bruta do lote, antes das despesas variáveis de venda:

A conta da compra firme é: unidades vendidas × R$ 50 + unidades liquidadas × R$ 25 − R$ 3.000 do lote. A da consignação é: unidades vendidas × R$ 16. Neste cenário, as duas empatam por volta de 56 unidades vendidas a preço cheio. Abaixo disso, a consignação ganha; acima, a compra firme.

O ponto de empate muda muito conforme a saída para a sobra. Se o produto não tiver como ser liquidado, porque saiu de moda ou não tem procura nem com desconto, a compra firme só empata com a consignação por volta de 88 unidades vendidas. Abaixo de 60, ela dá prejuízo. Antes de comparar, portanto, a loja precisa responder com honestidade duas perguntas: quanto do lote espera vender a preço cheio e por quanto conseguiria vender o que sobrar.

Como estimar quanto do lote vai vender

A tabela só ajuda se a estimativa de venda for realista, e é aí que a maioria das comparações erra para o lado otimista. Três fontes ajudam a chegar a um número defensável:

• Histórico de itens parecidos: quanto a loja vendeu, a preço cheio, de produtos da mesma faixa de preço e da mesma categoria na última temporada. Conte só as unidades vendidas sem desconto.
• Ritmo das primeiras semanas: quando o produto já está na loja, o ritmo das primeiras quatro semanas, multiplicado pelo tempo que ele deve ficar exposto, dá uma estimativa melhor do que qualquer expectativa.
• Informação do fornecedor: pergunte como o produto vende em lojas parecidas. A resposta tende a ser otimista, então use-a como teto, e não como previsão.

Com a estimativa em mãos, aplique um desconto de prudência. Se o histórico indica 70 unidades, trabalhe com 60. No exemplo, a compra firme continua vencendo com 60, mas por pouco; se a estimativa prudente cair abaixo do ponto de empate, a decisão muda.

Efeito no caixa

Mesmo quando a margem favorece a compra firme, o caixa pode favorecer a consignação. Na compra firme, o lote inteiro é pago no vencimento. Na consignação, o pagamento acompanha a venda.

Com os números do exemplo, suponha que a loja venda 30 unidades no primeiro mês e que o boleto da compra firme vença em 30 dias:

Na compra firme, a loja financia R$ 1.500 de estoque com o próprio capital de giro até vender o restante. Para uma loja com caixa apertado, essa diferença pode pesar mais do que a margem maior. O efeito também depende do recebimento das vendas: se boa parte for no cartão parcelado, o dinheiro entra depois, e a vantagem da consignação no caixa aumenta, porque o acerto acompanha a venda e não o recebimento.

Controle, conferência e trabalho administrativo

A consignação dá mais trabalho. A loja precisa separar no controle de estoque o que é próprio do que é consignado, contar as unidades consignadas em cada acerto e prestar contas do que vendeu. Divergência entre o que o fornecedor diz que entregou e o que a loja diz que tem vira atrito rapidamente.

Também é preciso combinar por escrito quem responde por avaria, furto e desgaste do produto exposto. Na compra firme, isso é problema da loja por definição. Na consignação, se nada for combinado, a discussão aparece justamente no primeiro acerto com diferença.

Na prática, a consignação funciona melhor com poucos fornecedores e acertos em datas fixas. Uma loja com dezenas de consignantes, cada um com acerto em um dia diferente, gasta mais tempo conferindo do que vendendo. A conferência de entrada vale para as duas formas: quantidade, estado e preço combinados conferidos na chegada.

Liberdade comercial

Na compra firme, a loja decide tudo: preço, promoção, onde expor e quando tirar o produto de linha. Na consignação, o fornecedor costuma definir o preço de venda ou um preço mínimo, pode exigir um espaço de exposição e pode pedir a mercadoria de volta a qualquer momento, conforme o acordo.

Isso limita a gestão de preço da loja. Se o produto consignado vende devagar, a loja não pode simplesmente remarcar: precisa negociar com o fornecedor, que pode preferir recolher a mercadoria. Em compensação, a loja também não fica presa a um produto que não funciona: basta devolver no próximo acerto.

Documentos e registros

A compra firme segue o caminho conhecido: nota de compra na entrada, nota de venda na saída e, eventualmente, nota de devolução se houver troca combinada. A consignação acrescenta a remessa em consignação, os registros de cada acerto e o retorno do que não foi vendido.

Além das notas, a consignação pede um acordo escrito com o essencial: preço de repasse por unidade, preço de venda ou preço mínimo, datas de acerto, prazo de permanência, responsabilidade por avaria e furto, e prazo para recolher o que não vendeu. Um acordo de uma página evita a maior parte das discussões.

Da consignação para a compra firme: quando mudar

A consignação não precisa ser permanente. Ela funciona bem como período de teste, e os acertos geram exatamente o dado que falta para decidir a compra firme: quantas unidades a loja vende por mês, a preço cheio, daquele produto.

Exemplo hipotético: depois de três acertos mensais, a loja vendeu 22, 25 e 24 unidades de um item consignado, com repasse de R$ 34. Com uma venda estável perto de 24 por mês, ela propõe ao fornecedor comprar 50 unidades de forma firme, cobertura de cerca de dois meses, a R$ 30. Nas 24 unidades vendidas por mês, a margem sobe de R$ 384 para R$ 480, e o risco fica limitado a dois meses de estoque de um produto que já mostrou que vende.

O fornecedor também ganha: recebe por um lote inteiro, sem precisar contar e acertar todo mês. Essa é a base de uma negociação equilibrada, em que a loja troca a proteção da consignação por um preço melhor, com números na mão.

Resumo lado a lado

Há ainda um caminho intermediário: a compra firme com direito de troca ou devolução parcial, em que a loja compra o lote, mas pode trocar uma parte do que não vender dentro de um prazo. O custo costuma ficar entre os dois, e a conta é a mesma da tabela de margem, trocando o valor de liquidação pelo valor da troca.

Qual forma escolher para cada perfil de negócio

A escolha depende menos do tipo de loja e mais do produto e do momento do caixa:

• Itens de giro conhecido e regular: compra firme. A loja sabe quanto vende, o risco de encalhe é baixo e a margem maior faz diferença ao longo do ano.
• Produtos novos ou de fornecedores sem histórico na loja: consignação no primeiro ciclo. Depois de dois ou três acertos, a loja já sabe quanto vende e pode negociar a compra firme com base em números reais.
• Itens caros, de nicho ou de venda irregular: consignação, sempre que o fornecedor aceitar. O empate da compra firme fica alto quando cada unidade parada representa muito dinheiro.
• Loja com caixa apertado: consignação nas categorias de venda incerta, para liberar capital de giro para os itens que já vendem bem, em linha com o que mostram as dicas para simplificar a gestão financeira de pequenas empresas.
• Loja com pouca estrutura de controle: compra firme ou poucos consignantes. Consignação sem contagem e sem acerto organizado vira fonte de prejuízo e de conflito.

Em qualquer caso, refaça a conta da tabela de margem para cada fornecedor, com o custo real, o preço de venda e uma estimativa prudente de quanto o lote vende a preço cheio. Se a estimativa ficar perto do ponto de empate, a consignação costuma ser a escolha mais segura enquanto a loja ainda não conhece o produto.